Auf kreativen Wegen zu neuen Kunden

Haben Sie Ihre Akquisitionswege schon einmal unter die kritische Lupe gelegt? „Nein, warum sollte ich – es funktioniert doch gut!“ Wenn das Ihre Antwort ist: Eventuell könnte es noch erfolgreicher laufen, wenn Sie analysieren, ob Sie alle Möglichkeiten ausgeschöpft haben, Neukunden auch auf kreativ-ungewöhnlichen Weise anzusprechen. Wenn Sie immer nur das tun, was Sie bisher getan haben, drohen Routine und Stillstand.

Eine kritische Sichtung Ihrer bisherigen Akquisitionswege zeigt Ihnen, ob es nicht doch Verbesserungsmöglichkeiten und brach liegende Entwicklungspotenziale gibt. Dieser Artikel möchte Ihnen helfen, auch abseits gelegene Wege zum Neukunden zu beschreiten. Oder Wege, die Sie für ausgetreten halten, die aber durch eine kreative Idee zur Quelle der Neukundenakquisition werden können. Es geht also um innovative Möglichkeiten der Kundenansprache – auch auf den klassischen Vertriebswegen.

Haben Sie zum Beispiel schon einmal daran gedacht, bei der Kundenansprache „ganz weit oben“ anzusetzen? Also bei den Entscheidungsträgern, die natürlich schwer zu erreichen sind, die aber, wenn Sie sie erst einmal überzeugt haben, Kaufentscheidungen im großen Maßstab schnell und effektiv treffen können. Natürlich bedarf es dazu einer speziellen Ansprache – 08/15-Kundenansprachen sind kontraproduktiv.

Lassen Sie sich ein auf unsere ungewöhnlichen Akquisitionsvorschläge – vielleicht ist ein Hinweis dabei, mit dem Sie schon morgen eine Akquisitionsoffensive starten können.

 

Fünf Tipps für Querdenker: So gelangen Sie an neue Kunden

Ein Kunde hat sich beschwert. Das ist meistens ein Grund, Trübsal zu blasen. Der kreative Weg weist in eine andere Richtung: Betrachten Sie die Beschwerde als Chance, den Kunden doch noch zu überzeugen – und bitten Sie ihn dann um eine Weiterempfehlung. Diese selbstbewusste Denkweise ist es, die zu neuen Kunden führt.

 

Querdenker-Tipp 1: Sprechen Sie Kunden ohne Verkaufsabsicht an

„Guten Tag, ich möchte Sie über … informieren. Haben Sie Zeit dafür?“ So fangen viele Akquisitionsgespräche an. Der Unterschied: Ihre Mitarbeiter bleiben auf der informatorischen Schiene und gehen NICHT ins Verkaufsgespräch. Dies geschieht erst zu einem späteren Zeitpunkt. So profilieren sich Ihre Verkäufer beim Kunden als Berater, die zunächst einmal informieren wollen – und dann überzeugen und verkaufen.

 

Querdenker-Tipp 2: Verkaufen Sie mit allen Mitteln

Gehen Sie – also Ihre Mitarbeiter – strikt abschlussorientiert vor, machen Sie von Anfang an deutlich, dass Sie etwas verkaufen wollen, zum Nutzen des Kunden.

Ist das nicht ein Widerspruch zum ersten Tipp? Natürlich. Denn jeder Kunde ist anders gestrickt. Der eine bevorzugt die „Klipp-und-klar-Ansprache“, der andere liebt den langsamen Vertrauensaufbau, der dritte wünscht die sachliche Information. Sie müssen immer – so weit dies möglich ist – prüfen, mit wem Sie es zu tun haben. Und dann die Ansprache darauf ausrichten. Schulen Sie Ihre Verkäufer in der Menschenkenntnis – das hilft ihnen, die Kunden besser einzuschätzen.

 

Querdenker-Tipp 3: Sprechen Sie Neukunden über Diskussionsforen an

Ein uns bekannter Berater nutzt Internet-Diskussionsforen für seine Kundenansprache, indem er dort gezielt Kontakte knüpft und ein Beziehungsnetzwerk aufbaut. Er prüft, ob er Usern mit seinem Expertenwissen weiterhelfen kann, gibt zu konkreten Problemen Lösungstipps – und „outet“ sich als Berater. Oft ergeben sich daraus Möglichkeiten der direkten Kommunikation. Immerhin hat er dem Gesprächspartner schon einmal einen Nutzen erwiesen. Besprechen Sie mit Ihren Verkäufern, inwiefern Sie diesen Akquisitionskanal nutzen können.

 

Querdenker-Tipp 4: Seien Sie ungeduldig

Nachfassen per Telefon, Angebote selbst bei nur mäßig interessierten Kunden schreiben: Hartnäckigkeit ist nicht immer eine Tugend. Ihre Verkäufer sollten sich auf die entwicklungsfähigen und Umsatz versprechenden Kunden konzentrieren, bei denen es handfeste Gründe gibt, dass sich eine Geschäftsbeziehung anbahnen lässt.

 

Querdenker-Tipp 5: Kontaktieren Sie den Kunden vor dem Kontakt

Überlegen Sie, wie Sie den Kunden begeistern, bevor Sie das erste Mal mit ihm sprechen: durch Zusendung eines für ihn interessanten Artikels oder eines Links, den Sie ihm per Mail zuschicken („Für Sie entdeckt“).

 

Special: Freuen Sie sich über das Kunden-Nein

Jedes Nein eines Kunden bietet Ihnen die Möglichkeit zu prüfen, warum der Kundenkontakt und die Akquisition gescheitert sind:

• Was ist schief gelaufen?
• Was kann besser gemacht werden?
• Wie können Sie die Neugier des potenziellen Neukunden wecken?
• Müssen Sie Ihre Nutzenargumentation optimieren?

 

Zitat

„Wir müssen an erster Linie an den Kunden denken, wenn wir wollen, dass der Kunde auch an uns denkt.“

Emil Oesch (1894-1974), Schriftsteller und Verleger

 

Turbo-Tipp: Entwerfen Sie einen „Vertrauens-Kontaktbrief“ für Neukunden

In diesem Brief betonen Sie zum Beispiel die Bedeutung des Vertrauensaufbaus: „Meine Mitarbeiter und ich haben beschlossen, dass die vertrauensvolle Kundenbeziehung das Ziel unserer Bemühungen ist. Eine Beziehung, die wir auch gerne zu Ihnen aufbauen möchten. … Wir erlauben uns, Sie demnächst persönlich anzusprechen.“

 

Akquisitionspower: So schaffen Sie die richtigen Rahmenbedingungen

Um Neukunden auf ungewöhnlich-kreativen (Um)Wegen anzusprechen, bedarf es einiger Vorbereitungen in Ihrer Abteilung und in Ihrem Unternehmen.

 

Powerfaktor 1: Qualifizieren Sie Ihre Mitarbeiter zu Akquisitionsexperten

Die harte Akquisitionsarbeit, zumal wenn sie auf ungewöhnlichen Pfaden erfolgen soll, setzt Verkäufer voraus, die über exzellente Akquisitionskompetenzen verfügen – und eine hohe Frustrationstoleranz und ein stabiles Selbstwertgefühl. Bereiten Sie Innen- und Außendienstler durch Weiterbildungsmaßnahmen auf die Herausforderungen der Akquisition vor.

 

Powerfaktor 2: Analysieren Sie Ihre Akquisitionswege

Kreativität hat nicht nur mit Inspiration zu tun, sondern auch mit Transpiration. Sie müssen wissen, wie Ihre Akquisition abläuft und wie Ihre Aktivitäten vom Kunden bewertet wird. Führen Sie Kundenbefragungen durch, fordern Sie von Ihren Verkäufern detaillierte Schilderungen ab, wie der konkrete Akquisitionskontakt abgelaufen ist. Sie benötigen eine sichere Datenbasis, um Akquisitionslücken und -schwächen erkennen und permanent Veränderungen zum Besseren vornehmen zu können.

 

Powerfaktor 3: Führen Sie regelmäßig Krea-Meetings durch

Verlassen Sie sich nicht allein auf Ihre Ideen, wie Sie neue Kunden ansprechen und begeistern können. Vielleicht hat der ruhige Mitarbeiter im Innendienst, der ansonsten „nur“ brav seine Aufgaben abarbeitet, die geniale Idee zur Neukundengewinnung. In der Krea-Sitzung diskutieren Sie gemeinsam mit allen Mitarbeitern auch abseitige Akquisitionswege.

 

Powerfaktor 4: Ernennen Sie einen Akquisitions-Beauftragten

Welcher Mitarbeiter ist Ihr High Potential in Sachen Neukundengewinnung? Ernennen Sie ihn zum Akquisitions-Beauftragten. Er hat die Aufgabe, alle Kollegen und auch Sie über neue Akquisitionsentwicklungen zu informieren. Dazu beobachtet er die Konkurrenz (nach dem Benchmarking-Motto „Wie machen es die Anderen?“), liest entsprechende Fachliteratur, surft anlassbezogen im Internet und erstellt Best-Practice-Fallstudien. Natürlich müssen Sie ihm dazu die notwendigen Kompetenzen geben und die erforderliche Zeit einräumen.

 

Powerfaktor 5: Ab ins Internet und auf die Messen

Ergänzen Sie den klassischen Kundenbesuch durch die aktive Ansprache der Neukunden im Netz und vor allem auf Messen. Welche Messen werden von Ihren Kunden besucht? Wo also treffen Sie Ihre Zielgruppen an? Ihre Verkäufer bieten dem Kunden bereits am Messestand einen unschlagbaren Nutzen – etwa eine kostenlose Potenzialanalyse. Mit ihr zeigen sie dem Neukunden auf, welche Stärken er hat – und welche Schwächen. Zu Letzteren präsentieren ihm Ihre Mitarbeiter eine unschlagbare Problemlösung.

 

Der ungewöhnliche Tipp: Zeigen Sie Ihren Mitarbeitern die Rote Karte

Machen Sie Ihre Verkäufer zu Teil-Arbeitslosen: Alles, was nicht unmittelbar mit der Neukundenakquisition zu tun hat, wird vom Arbeitsplan gestrichen. Sagen Sie Meetings ab, erteilen Sie Schreibtischverbot. Die Devise lautet: Raus zum Kunden – und akquirieren.

 

Weiterempfehlungen akquirieren

Die Weiterempfehlung bei zufriedenen Kunden ist ein klassisches Instrument zur Neukundengewinnung, das zu selten genutzt wird. Überlegen Sie im Team, mit Hilfe welcher Formulierungen Ihre Mitarbeiter die Bitte nach einer Weiterempfehlung vortragen sollen.

Machen Sie es dem Kunden so leicht wie möglich, Sie weiterzuempfehlen: Senden Sie ihm nach einem Abschluss ein Dankesschreiben zu. In den Brief stecken Sie drei Visitenkarten und schreiben: „Anbei ein paar Visitenkarten, wenn Sie meine Dienste weiterempfehlen möchten. Herzlichen Dank dafür!“

 

Zum guten Schluss

Verdeutlichen Sie Ihren Mitarbeitern: Jeder – oft auch aufwendig akquirierte – Neukunde ist ein möglicher Bestandskunde, durch den viele Folgeaufträge winken.

Claus Lorenzen und Patric P. Kutscher